A diminuição do ciclo de vendas é um cenário almejado por diversas empresas, com o objetivo de fechar mais negócios em menos tempos e, assim, aumentar o faturamento.
Por um lado, as vantagens dessa estratégia são realmente atrativas e benéficas para o crescimento do negócio. Contudo, se aplicada levianamente e sem os cuidados necessários, pode gerar um quadro desagradável para o desenvolvimento empresarial.
Isso acontece porque, muitas vezes, as ações tomadas para diminuir o tempo necessário para o fechamento de cada venda não são otimizadas para garantir a maturidade e qualidade dos leads. Com isso, as taxas de churn podem subir rapidamente e gerar um custo de aquisição do cliente mais alto do que o lifetime value (o montante deixado por ele na empresa). Assim, a saúde financeira começa a passar por problemas.
Por isso, é necessário conduzir esse processo com cautela. Neste artigo, você vai conhecer as principais táticas para diminuir o ciclo de vendas da sua empresa e reconhecer os maiores pontos de atenção em cada etapa. Confira!
Como diminuir o ciclo de vendas da empresa?
Em um ciclo de vendas, existem três componentes principais:
- Time to Value, ou seja, o tempo que o sua solução leva para gerar valor para o cliente;
- Lead Scoring, a estratégia de pontuação para entender que leads estão prontos para a compra;
- Funil de vendas, correspondente ao caminho que uma pessoa percorre desde que conhece a empresa até fechar um negócio.
Para que os contratos sejam fechados com mais agilidade e um maior número de vendas entre na conta da empresa, é necessário fazer a manutenção desses três pontos. Vamos explicar em mais detalhes a seguir:
Gere valor mais rápido para os seus clientes e diminua o Time to Value
Se a sua solução gera valor para o cliente rapidamente, eles terão vontade de fechar negócio mais cedo, especialmente quando se trata de produtos e serviços com um período de teste gratuito.
Contudo, isso não deve ser feito da mesma maneira para soluções com tickets médios diferentes.
Ticket médio baixo
Soluções de ticket médio baixo devem ser capazes de se vender sozinhas — ou seja, sem intervenção direta do time comercial.
Para isso, você deve entender o que é onboarding de maneira bem completa para oferecê-lo de forma completa no serviço. Assim, o lead aprende a usar sua solução e começa a entender o que ela traz de benefícios de maneira rápida e autônoma, mantendo as vendas independentes.
Ticket médio mediano
Neste caso, é preciso que haja alguma comunicação com o time comercial. Uma ideia interessante é entrar em contato com as pessoas durante o período de teste grátis ao invés de aguardar o trial terminar.
Assim, elas ficam cientes dos próximos passos e se tornam mais inclinadas a fechar negócio.
Ticket médio alto
Produtos e serviços de ticket médio alto exigem mais atenção, porque o preço pode ser visto como um risco pelo cliente. Portanto, deve-se demonstrar que o valor apresentado pela solução supera tal risco.
Nesse sentido, é importante manter um contato muito mais próximo com a equipe comercial, oferecendo um onboarding manual e completo.
Otimize o Lead Scoring
Otimizar o Lead Scoring não só faz com que o seu ciclo de vendas fique mais rápido, porque o time comercial consegue reconhecer oportunidades de qualidade com mais facilidade, como também possibilita garantir menores taxas de churn já que a empresa se aproxima de pessoas com alto fit.
Ainda que existam diversas maneiras de fazer o Lead Scoring, e que elas costumem variar de acordo com o segmento da empresa, os fundamentos permanecem os mesmos:
- desenhar o perfil do cliente ideal;
- acompanhar as ações dos leads com o que é oferecido pela empresa (artigos, e-mails, materiais ricos, formulários etc.).
Para conseguir informações precisas sobre o perfil das pessoas que fecham negócios com a sua empresa e reconhecer o perfil ideal — ou seja, aquele que realmente compra —, é possível utilizar formulários online para captar dados relevantes como cargo e localidade.
Com isso em mãos, você pode otimizar o seu Lead Scoring. Por exemplo, se a vasta maioria das pessoas que são seus clientes correspondem ao perfil B ao invés do perfil A (o ideal), então o seu perfil B deveria ser o cliente ideal. É preciso olhar para as pessoas que realmente fecham negócios com a empresa.
Tenha um funil de vendas focado no cliente
O funil de vendas representa todo o caminho que um cliente percorre para fechar a venda, bem como o gatilho que o faz passar de um estágio para o outro.
Por exemplo, se, ao responder uma pesquisa, o lead apresenta pelo menos 80% de match com o perfil ideal da empresa, isso significa que pode passar para a fase de prospecção e assim por diante.
Por isso, é fundamental que esse processo seja voltado ao cliente e suas ações, não ao que o comercial executa. Esse tipo de alinhamento permite que o ciclo de vendas seja fluido, aumentando as chances de conversão e fechamento de negócio, além de melhorar a experiência do cliente, o que também é importante para a manutenção das taxas de churn e maior satisfação a longo prazo.
A UR Company é uma solução de onboarding digital que proporciona maior segurança para as empresas e clientes, por meio de um processo inovador e capaz de encurtar o tempo entre o primeiro contato e o contrato assinado, realizando a checagem da veracidade dos dados informados por meio de consultas a bases externas.
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